Veel klanten worstelen met de vraag hoe je je offerte moet opstellen. Jarenlang is ons geleerd om bij het opstellen van een offerte te redeneren vanuit de klant. Ga in de schoenen staan van de klant en schrijf op wat de klant wil horen. Natuurlijk win je de offerte wanneer je precies opschrijft wat de klant wil horen, maar het wordt steeds moeilijker om daar achter te komen. En de klant wil ook weten waarin je goed bent, waarin je uitblinkt. Moet je nu je offerte dan toch meer opstellen vanuit jouw perspectief?

De essentie van het probleem is dat een offerte het meest succesvol is als de vraag van de klant overeenkomt met waar je goed in bent. Als je dus in volle overtuiging kunt zeggen dat jij de beste partij bent voor het uitvoeren van de opdracht. Dat betekent dan dus ook, dat het niet uitmaakt of je nu van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten schrijft. Er ontstaat een probleem als je een opdracht wilt binnenslepen, waarvoor je niet de meest geschikte partij bent. Hoe kun je dit probleem voorkomen?

Steeds meer verloren offertes De beste manier om dit probleem te voorkomen is door niet aan te bieden. Maar dat is in tijden van crisis een moeilijke beslissing, want je zou de omzet goed kunnen gebruiken. Je ziet juist dat bedrijven steeds meer offertes gaan uitbrengen als het slecht gaat. En het wordt steeds minder relevant of die opdracht echt bij je past. En de vraag die zich dan voordoet is of je van binnen naar buiten, of van buiten naar binnen moet schrijven. In beide gevallen leidt het tot een volgend probleem. Je probeert namelijk een gat te overbruggen door te compenseren met iets waar een klant vaak niet op zit te wachten, of je schrijft verhalen die je eigenlijk niet kunt waarmaken.

Hoe moeilijk het ook is, ook in tijden van crisis moet je goed kwalificeren. Het schrijven van een goede aanbieding is een serieuze inspanning, die tijd en geld kost. Vaak zijn er mensen uit je bedrijf bij betrokken, die het naast hun dagelijkse operationele werk erbij doen. Uit liefde voor het bedrijf. Maar die liefde bekoelt snel als ze merken, dat de winkans klein is of als ze iets moeten schrijven waarover ze grote twijfels hebben wat betreft de haalbaarheid. Dus beperk je tot de opdrachten die echt bij je passen en waarin je kunt excelleren.

Bouwen aan je kracht Niets is zo demotiverend als het voortdurend verliezen van offertetrajecten, of alleen maar kunnen winnen door er niets meer aan te verdienen. Als je in zware tijden zit, steek dan je tijd in het onderzoeken en onderbouwen van waar je echt goed in bent. Schrijf nieuwe teksten, onderbouw je successen met getallen en cijfers, zorg dat je referenties op orde zijn, doe een klanttevredenheidsonderzoek, inventariseer de certificeringen van je medewerkers, bepaal allerlei soorten kengetallen waarmee je de kwaliteit van je dienstverlening kunt aantonen. Doe er alles aan om je volgende offerte te kunnen onderbouwen met feiten. Selecteer vervolgens de opdrachten die werkelijk bij je bedrijf passen en schrijf vanuit je kracht.

Vond u dit artikel interessant? Deel het in uw sociale netwerk via de links onderaan deze webpagina.