Er zijn diverse producten en diensten waarin je markt verliest als je niet continu blijft innoveren. Het zijn met name de markten waar inkoopbureaus zich hebben gespecialiseerd. Een innovatie is echter maar heel tijdelijk onderscheidend. Voor je het weet eist de markt dat die innovatie in je aanbieding zit en bieden je concurrenten het dus ook aan. Het bedrijf dat continu blijft vernieuwen is de uiteindelijke winnaar.
Wanneer ik werk met bedrijven aan hun offerteproces, beginnen ze vaak met de vraag naar een offertesjabloon, zodat ze op een gemakkelijke en goedkope manier meer aanbiedingen kunnen indienen en vaker op een aanbesteding kunnen inschrijven. Dat is voor de meeste bedrijven een slecht idee. Eigenlijk kunnen alleen bedrijven die commodities verkopen sjablonen gebruiken zonder dat ze daarmee hun concurrentiepositie verslechteren. Meer aanbiedingen uitbrengen met een lagere kwaliteit maakt uw bedrijf niet concurrerender of rendabeler.
Een sterke positie van bidmanagement verhoogt de kwaliteit van je aanbiedingen en daarmee je hitrate. Belangrijk is te focussen op kansrijke aanvragen en alles te doen om aanbiedingen te winnen met onderscheidende kwaliteit. Dit verbetert de omzet, de winst en de kwaliteit van de uitvoering. Een relatief bescheiden verhoging van de hit rate kan het bedrijfsresultaat verdubbelen.
50% van de Europese aanbestedingen wordt aan slechts 1% van de bedrijven in Nederland gegund en de waarde daarvan is 79% van de totale waarde die via Europese aanbestedingen wordt aanbesteed. In een publicatie van mei 2015 van Pianoo, de organisatie achter TenderNed, worden cijfers getoond over het aandeel van MKB bedrijven bij overheidsopdrachten. 50% van de opdrachten die Europees worden aanbesteed gaan naar het MKB, terwijl volgens de gehanteerde definitie 99% van alle bedrijven onder de noemer MKB valt. Wanneer je naar de waarde van die opdrachten kijkt, is de situatie nog dramatischer. Die waarde is voor het MKB maar 21%. Daarmee zit Nederland in de achterhoede van de Europese Unie. Er zijn maar 5 landen die nog slechter scoren.
Bij een aanbesteding voor een verpakkingsoplossing van een landelijk gezondheidsonderzoek hebben we bij elke vraag de oplossing geschreven, waarom we voor die oplossing gekozen hadden en wat het voordeel daarvan was voor de opdrachtgever. Consequent. En door zo te schrijven, ontwikkelde de oplossing zich ook steeds verder. Elke keer genereerden we op die manier ideeën om de oplossing beter te maken, zonder dat die wezenlijk duurder werd. Uiteindelijk hadden we een oplossing, waar zelfs patent op aangevraagd werd.
De gemeente Steenwijkerland heeft een regionaal aanbestedingsmodel ontwikkeld om het MKB een eerlijke kans te geven in haar aanbestedingen. Organisaties als MKB Nederland en Bouwend Nederland zijn laaiend enthousiast. In een eerdere blog vertelde ik al over het aanbestedingsbeleid van de gemeente Nijmegen. Daar wordt maximaal gebruik gemaakt van de zogenaamde duurzaamheidsladder. Door eisen te stellen aan de maximale CO2 uitstoot voor een opdracht kan het regionale bedrijfsleven worden bevoordeeld ten opzichte van partijen die voor de betreffende opdracht veel kilometers zouden moeten maken.
Aanbesteden is een subtiel spel, waarin een goede inkoper een belangrijke rol speelt. Aanbieders maken de beste kans als zij heel goed naar de spelregels kijken en als zij heel goed nagaan waarop zij punten zullen scoren. De criteria staan allemaal in de aanbestedingsdocumenten. Hoe beter je de klant kent en hoe beter je je in zijn situatie hebt verdiept, hoe trefzekerder je de juiste oplossing kunt vaststellen voor het probleem dat in de aanbesteding wordt geschetst. Het gaat om de juiste match, niet alleen maar om de laagste prijs of de hoogste kwaliteit of de meest glossy presentatie. Als aanbieder moet je een inschatting maken wat de juiste match is en welke argumenten je dus zult hanteren om jouw oplossing te onderbouwen.
Copyright © 2024, Smart Tenders
powered by SGB grafische vormgeving