Offertes schrijven

Hoe win je met een Europese aanbesteding een overheidsopdracht?

Door: Roelf Houwing

Inkoop bij de overheid is strak gereguleerd, zowel bij het Rijk als bij lagere overheden en aanverwante organisaties. Als de opdrachtwaarde groter is dan bepaalde drempelbedragen, moet de opdracht worden aanbesteed. Dat is een formeel traject, dat aan wettelijke regels moet voldoen. Maar ook onderhandse aanbestedingen zijn aan regels gebonden. Veel ondernemers zien met lede ogen mooie opdrachten en contracten voorbijkomen, maar zien zichzelf niet in staat om hierop in te schrijven.

Tags: 
Offertes schrijven

Hoe je je offerte op prijs kunt winnen zonder geld te verliezen

Door: Roelf Houwing

De meeste verloren aanbiedingen worden veroorzaakt omdat de scope van het project fout is ingeschat. De oplossing die je hebt uitgewerkt vatte de klant op als meer dan nodig. De tarieven van de concurrent zijn misschien wel hoger, maar ze boden gewoon veel minder aan. Ze zijn in staat om het project met minder uren uit te voeren, omdat ze een kleiner project aanboden. En de klant is er blij mee, omdat die kiest voor een goedkopere aanbieding.

Tags: 
Offertes schrijven

Van binnen naar buiten, of van buiten naar binnen?

Door: Roelf Houwing

Veel klanten worstelen met de vraag hoe je je offerte moet opstellen. Jarenlang is ons geleerd om bij het opstellen van een offerte te redeneren vanuit de klant. Ga in de schoenen staan van de klant en schrijf op wat de klant wil horen. Natuurlijk win je de offerte wanneer je precies opschrijft wat de klant wil horen, maar het wordt steeds moeilijker om daar achter te komen. En de klant wil ook weten waarin je goed bent, waarin je uitblinkt. Moet je nu je offerte dan toch meer opstellen vanuit jouw perspectief?

Tags: 
Offertes schrijven

Winnende thema's voor je offerte

Door: Roelf Houwing

Winthema’s zijn de beweringen die je doet om te zorgen dat de klant jou selecteert. Ze kunnen worden toegepast in paragraaftitels, bijschriften, tekstboxen of gewoon als het hoofdpunt van een paragraaf. Je moet in staat zijn om je winthema zo te formuleren dat je de offerte eromheen kunt bouwen, en daarmee de redenen onderbouwen waarom de klant jou zou moeten selecteren.

Tags: 
Offertes schrijven

Winnend schrijven

Door: Roelf Houwing

Om winnend te kunnen schrijven is het cruciaal om je offerte te kunnen lezen zoals je klant hem leest. De klant leest een offerte niet zoals een boek. Hij leest hem met een doel. Misschien meer dan één. Hij kan de offerte beoordelen met punten per selectiecriterium, hij kan offertes onderling vergelijken of hij kan zoeken naar antwoorden op vragen die hij heeft. Wat je in je offerte zet moet niet gebaseerd zijn op wat je wilt vertellen. Het moet gebaseerd zijn op wat je klant wil lezen.

Tags: 
Offertes schrijven

Pagina's