De kracht van het waarom
Door: Roelf HouwingEr zijn enkele woorden die je moet vermijden in je offertes. Een lijst van woorden die je wel zou moeten gebruiken in je offertes is veel moeilijker omdat elke klant verschillend is. Als je je concentreert op de woorden die je zou moeten gebruiken in je offerte, zou je de kracht van één bepaald woord over het hoofd kunnen zien, dat niet alleen in je offerte zou moeten staan, maar dat het verschil kan maken voor alles wat je er verder nog in moet zetten.
De meeste mensen denken aan “wat” er in hun offertes moet staan. “Wat” ze moeten aanbieden. “Wat” ze moeten zeggen. Door te focussen op “wat”, zien ze een woord over het hoofd dat veel belangrijker is voor de klant. Dat woord is “waarom”.
Waarom je ervoor gekozen hebt om aan te bieden wat je offreert is buitengewoon belangrijk voor de klant. Als je praat over “waarom” dan praat je over de redenen achter je waardepropositie. Wanneer je praat over “waarom”, vertel je wat ertoe doet in jouw offerte. Met beschrijven “wat” je doet, bereik je minder om je geloofwaardigheid te ondersteunen dan met beschrijven “waarom” je het (zo) doet.
Het "waarom" overtuigt de klant het meest
De redenen waarom je de aanpak hebt gekozen zijn de redenen waarom je denkt dat die aanpak de beste is. En dat zijn de redenen waarom de klant jouw aanbod zou moeten selecteren. Ze tonen ook aan hoe goed je de klant begrijpt en dat versterkt je geloofwaardigheid. Als je de opdracht goed hebt beoordeeld, dan vertrouwt de klant op jouw capaciteit om resultaten te bereiken, zelfs als de zaken niet volgens plan verlopen.
Vragen naar het waarom helpt je om dieper te graven en iets te zeggen dat belangrijk is voor de klant. Elke paragraaf van de aanbieding zou minstens één “waarom” vraag moeten beantwoorden.
Als je de hoofdlijnen van je aanbieding aan het voorbereiden bent, probeer dan het “waarom” in te bouwen. Voeg hoofdstuktitels en inhoud toe die dieper gaan. Hier zijn enkele “waarom” vragen om je op gang te helpen:
- Waarom is het de beste aanpak?
- Waarom is het belangrijk?
- Waarom zou de klant het zich moeten aantrekken?
- Waarom zou jij het je aantrekken?
- Waarom eist/wenst de klant dat?
- Waarom benadert de klant de dingen op die manier?
- Waarom maakte je die keuze?
- Waarom zou de klant jou moeten selecteren?
- Waarom ben je anders, onderscheidend?
- Waarom zijn je kwalificaties belangrijk?
Hoe je de specialisten die bijdragen aan je offerte moet instrueren
Om je aanbiedingen te transformeren naar een hoger kwaliteitsniveau moet je de “waarom” vraag opnemen in je instructies aan de specialisten die aan je offerte meeschrijven. En doe dat voordat je begint na te denken over “wat” je moet aanbieden of hoe je aan de eisen gaat voldoen.
De reden waarom dit effectief is, is dat het de aard van de schrijfopdracht wezenlijk verandert. Het geeft je de informatie die je nodig hebt om er zeker van te zijn dat de specialisten de details in de juiste context plaatsen. De context van de aanbieding kan belangrijker zijn dat de details zelf. In plaats van de opdracht om op de eisen van de klant te antwoorden, wordt het een opdracht om je waardepropositie te onderbouwen en in te gaan op de zaken die belangrijk zijn voor de klant.
Als je een aanbieding die vertelt wat een bedrijf zal doen vergelijkt met een aanbieding die uitlegt waarom een bedrijf de keuzes heeft gemaakt die tot die aanbieding hebben geleid en waarom dat belangrijk is, dan heeft de aanbieding die het “waarom” uitlegt de voorsprong. Uitleggen “waarom” geeft de klant ook de argumenten om jouw aanbod te selecteren, zelfs al zeg je nergens met zoveel woorden “waarom je ons zou moeten kiezen”. Het zorgt ervoor dat de hele offerte in feite gaat over waarom ze jou zouden moeten kiezen. En dat is veel krachtiger.
Reactie toevoegen