Waarom veel bedrijven zullen falen bij prestatie-inkoop
Door: Roelf HouwingPrestatie inkoop werkt anders
Prestatie inkoop is erop gericht om binnen een vooraf vastgesteld budget de meeste toegevoegde waarde in te kopen. De aanbestedende partij maakt bekend wat men wil, zonder voor te schrijven hoe dat moet. Men stelt dat de aanbieder het beste weet hoe de geformuleerde doelstellingen kunnen worden bereikt.
Door geen minimum kwaliteitseisen te stellen, voorkomt de aanbestedende partij dat alle aanbieders ongeveer op dat minimum gaan zitten in hun aanbieding, terwijl ze veel beter zouden kunnen. Men voorkomt ook, dat bedrijven laag aanbieden en dan vervolgens proberen om via meerwerk die scherpe prijs alsnog goed te maken.
Klassiek aanbesteden
In de klassieke wijze van aanbesteden beschrijft de aanbestedende partij de doelstellingen en ook de wijze waarop deze doelstellingen bereikt moeten worden, welke middelen daarbij ingezet moeten worden en hoe de kwaliteitscontrole wordt uitgevoerd. De inkoper gaat daarmee op de stoel zitten van de aanbieder. De resultaten van de klassieke wijze van aanbesteden zijn slecht. Aanbieders bieden minimale kwaliteit (precies wat vereist is), tegen een zo laag mogelijke prijs. Alles wat de aanbestedende partij vergeten is op te nemen in het bestek wordt automatisch meerwerk. Daardoor mislukken aanbestedingen ook zo vaak. Kijk naar de ICT projecten bij de overheid. Alleen maar overschrijdingen en mislukkingen.
De aanbieder is expert
De aanbieder weet veel beter dan de aanbestedende partij hoe de doelstellingen bereikt kunnen worden, met wellicht veel slimmere middelen. Bovendien weet de aanbieder exact hoe de kwaliteit gecontroleerd kan worden. Het is dus veel slimmer om samen met de aanbestedende partij vast te stellen welke KPI’s gehanteerd zullen worden om vast te stellen of de aanbieder zijn contract werkelijk waarmaakt.
Hoe bedrijven zich gaan onderscheiden
Bedrijven die gewend zijn om op de klassieke wijze aan te bieden, ervaren prestatieverkoop als een vrijwel onmogelijke opgave. Zij moeten binnen het vastgestelde budget zoveel mogelijk toegevoegde waarde bieden om de geformuleerde doelstellingen te bereiken. Ze moeten zich committeren aan deze doelstellingen, zelf de risico’s identificeren en beheersen en ook alle KPI’s formuleren. De aanbieder die dit geloofwaardig kan formuleren, steekt boven het maaiveld uit en zal in dit proces de opdracht winnen. In alle opzichten moet de aanbieder laten zien dat hij zich gecommitteerd heeft aan het bereiken van de doelstellingen van de aanbestedende partij.
De kans voor kleinere en gespecialiseerde bedrijven
Mijn voorspelling is dat veel traditionele grote partijen steeds meer last zullen krijgen van deze aanbestedingsprocedure. Hun verdienmodel is helemaal niet gericht op het leveren van zoveel mogelijk kwaliteit voor het geld. De traditionele grote partijen zijn gericht op (extra) uren maken, winstmaximalisatie, uitsluiten van risico’s en verlagen van de kwaliteitsstandaard. “Goed is goed en beter is slechter dan goed genoeg”. Ze pakken de winst in langjarige onderhoudscontracten, waarin de zwaktes van de projectfase alsnog worden rechtgebreid, maar dan op basis van nacalculatie. Dit is de kans voor bedrijven die zich hebben gespecialiseerd en die erg goed zijn in wat ze doen. Kleinere bedrijven met weinig overhead, die niet overal op reageren maar opdrachten zoeken die goed bij ze passen.
Vond u dit artikel interessant? Deel het in uw sociale netwerk via de links onderaan deze webpagina.
Reactie toevoegen